アンカリングと調整

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私があなたの目の前で「運命の輪」のような装置を回し、針が65を指したとしよう。そこで私は尋ねる。国連加盟国に占めるアフリカ諸国の割合は、この数字より上だと思うか、下だと思うか。では、その割合は何パーセントだと思うか。よければ少し時間を取り、自分でこの二つの問いを考えてみてほしい。どうかGoogleでは調べないでほしい。

さらに、次の計算式の値を5秒以内に推測してみよう。5秒である。準備はよいか。よーい……始め！

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

トヴェルスキーとカーネマンは、「運命の輪」がさまざまな数字を示すのを見た被験者の推定値を記録した。¹ 輪が65を示すのを見た被験者の推定値の中央値は45％であり、10を見た被験者では25％であった。

この実験や類似の実験について現在有力な理論は、被験者が最初に示された情報価値のない数字を出発点、すなわちアンカーにし、「もっともらしく聞こえる」答えへ達するまで最初の推定値を上または下へ調整し、そこで調整を止める、というものである。その結果、通常はアンカーからの調整不足が生じる。もっと離れた数字も「もっともらしい」かもしれないのに、最初に満足できそうな答えで止まってしまうのである。同様に、「1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8」を見せられた学生の推定値の中央値は512であった一方、「8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1」を見せられた学生では2,250であった。この実験の仮説は、学生が積の最初の数項を掛け合わせ（あるいは推測で組み合わせ）、そこから上方へ調整するだろうというものだった。どちらの場合も、真の値40,320に比べれば調整は不十分であった。しかし前者の推測は低いアンカーから出発したため、はるかに大きく不足していた。

トヴェルスキーとカーネマンによれば、正確さに報酬を設けてもアンカリング効果は弱まらなかった。

ストラックとムスワイラーは、アインシュタインが初めて米国を訪れた年を尋ねた。² 1215年や1992年のようなまったくありそうにないアンカーでも、1905年や1939年のような比較的もっともらしいアンカーと同じほど大きなアンカリング効果を生んだ。

たとえば給与交渉や車の購入には、明らかな応用がある。これを悪用するよう勧めるつもりはないが、悪用する者には注意してほしい。

そして、自分が考える様子を観察し、推定値を求めて数字を調整しているときに気づくよう努めてほしい。

アンカリングを弱めるための操作は、概してあまり有効でないことが分かっている。私なら二つ提案する。第一に、最初の推測がありそうにないと思えたら、アンカーから少しずつ動かすのではなく、その推測を完全に捨てて新しい推定値を考える。しかし、それだけでは十分でないかもしれない。アンカリングを避けるよう指示された被験者も、なおアンカリングするようだからである。³ そこで第二に、第一の方法を試している場合でも、反対方向のアンカーを考えてみる。つまり、明らかに大きすぎるアンカーの代わりに明らかに小さすぎるアンカーを、あるいはその逆を考え、それについて少しのあいだ熟考するのである。